Muito obrigada Fidumtec por me permitir estas palavras sobre o meu livro. Meu nome é Gabriela Serrano. Eu tenho colaborado na venda consultiva em diferentes posições de pré-venda desde o ano 2000.
Trabalhei para grandes corporações, bem como para pequenas e médias organizações locais. A partir desses inícios, entrei em contato com clientes para vender serviços e produtos, tanto em vendas diretas como através de parceiros, tendo sido contratada em parceiros e fornecedores.
Você pode imaginar que tenho uma visão bastante clara do que geralmente acontece nas organizações quando elas querem vender ou comprar (conforme apropriado) a melhor solução e o preço e risco mais convenientes para cada organização.
Você pode pensar que eu nunca trabalhei em vendas! Mas esses dados não são totalmente corretos, porque embora eu nunca tenha sido formalmente responsável por tarefas como chamar um cliente mil vezes até que eu finalmente assine um contrato, eu colaborei em grande medida ao oferecer a solução certa para competir na hora certa, talvez ligando para o cliente quantas vezes fosse necessário para entender melhor as necessidades de meus clientes, talvez recebendo uma ligação com uma pergunta como "o que posso fazer para resolver esse problema?", talvez sugerindo um projeto paralelo para garantir o sucesso, e porque não ... melhorar margens ... Ambos os tipos de tarefas (vendas e pré-vendas) podem ter a mesma importância nesses objetivos.
Os clientes consideram que os representantes de vendas só querem vender, não importando o que eles vendam (isso nem sempre é o caso!). É por isso que eles precisam de um consultor confiável em quem confiar. Os membros técnicos das organizações precisam entender os processos e preocupações de vendas para melhorar as margens e as vendas futuras, que torna os projetos menos arriscados e os clientes mais felizes.
(*) Um consultor confiável é alguém a quem um cliente pedirá ajuda porque: ele geralmente confia em seu conhecimento e experiência técnica, e sabe que a solução aconselhada provavelmente não é de pouca utilidade ou risco sem que seu consultor o notifique. Este conceito de consultor de confiança não é uma invenção minha, mas algo que aprendi há muitos anos. No entanto, eu ainda estou aprendendo todos os dias ... Eu convido você a ler meu livro.
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